构筑诚信品牌 推动价值成长——访中邮保险江苏分公司总经理刘文骏

来源:江苏保险2014年3月  发表时间:2014-04-10 Thu

2011年以来,在江苏大地,一家新生的寿险公司被越来越多的人知晓,快速成长为江苏寿险业的一支生力军,这就是中国邮政集团旗下的中邮人寿保险股份有限公司。在中邮保险江苏分公司开业3周年之际,记者专访了刘文骏总经理,请他介绍公司的成功经验和未来的发展方向。

记者:刘总,您好。首先祝贺中邮保险江苏分公司即将迎来3周年华诞。公司成立3年来,成绩有目共睹,请您介绍一下这三年的发展情况。

刘总:中邮保险江苏分公司于2011年3月11日正式挂牌开业,是中邮保险在全国的第7家分公司。成立以来,根据中邮保险总部的部署和要求,积极贯彻“服务基层、服务三农”的经营理念,按照试点探索、全面推进和深化提升三个步骤,积极探索符合江苏实际、具有邮政特色的发展之路,工作主线也由最初的“合规经营,率先发展”转为“打基础,学标杆”,再到现在的“价值成长”。通过创新发展模式、深化渠道经营、强化风险管控、夯实队伍基础、提升客服水平,实现了中邮保险在江苏地区的健康快速成长。

开业以来,江苏分公司持续推进中邮保险“自营+代管”模式在江苏的建立健全工作,依托江苏邮政2500多个网点构建起覆盖全省、特别是广大农村地区的服务网络,初步形成以省级分支机构为核心、市县级邮政为支撑的组织架构。结合江苏市场需求,先后上线中邮“富富余”、“绵绵寿”、“年年好”等5大系列、21款保险产品。截止2013年底,累计承保客户近50万人次,累计总保费突破110亿元,保费规模列全国中邮保险各省分公司第1位,在全省51家寿险公司中的排名由2011年第8位上升至第4位,市场占有率达6.01%,发展速度令全省同业瞩目。

在业务规模快速发展的同时,江苏分公司始终牢记合规经营的基本原则,严格落实“合规先行”的理念,狠抓营运质量管理工作。2013年11月,保监会出台《人身保险客户信息真实性管理暂行办法》,分公司行动在先,提前下大力做好客户信息真实性整治工作,将客户资料信息真实性指标纳入中邮保险营运管理KPI考核体系,通过狠抓落实,使分公司电话回访成功率提升至90%以上。2013年全年,分公司新契约质量抽检合格率为96.08%,续期宽末综合达成率达98.65%,各项营运管理指标在中邮保险开业分公司中位居前列,扎实的营运管理为后续合规工作的开展奠定了坚实的基础,在规模扩张的同时做到了稳健合规经营。

记者:作为一家中国邮政自办的保险公司,贵公司是如何依托邮政资源优势在竞争中实现快速发展的?

刘总:中国邮政是百年企业,具有诚信的品牌形象、优质的网络资源和丰富的代理保险业务发展经验,这为中邮保险的顺利展业提供了良好的基础。作为中国邮政组建的商业保险公司,始终坚持并持续优化“自营+代管”的发展模式,是中邮保险全面可持续发展的基础和根本。开业至今,江苏分公司依托江苏邮政现有网络和资源优势的发展理念,积极探索具有邮政特色的保险发展之路。同时,坚持特色化与专业化并举的原则,既突出“邮”,也突出“专”,融合发展,双轮驱动。

我们依托江苏邮政2500多个服务网点展业,其中80%分布在县及县以下地区,为中邮保险服务广大农村地区提供了渠道基础。此外,还依托全省邮政1万多家“苏邮惠民”连锁加盟店、苏邮商务会员等平台,通过邮政DM宣传普及保险知识,利用农村投递员队伍投送保险宣传读物,为中邮保险在农村地区的拓展夯实了基础。

在营销团队建设上,分公司充分发挥专业优势,结合邮政的人才优势,以培训为抓手夯实业务发展基础,有计划地培养全省邮政市、县层面的保险业务营销团队。目前,分公司在全省建立了由专职讲师、兼职讲师、督训师和网点理财经理为主体的培训体系,评定了120余名中邮保险督训师,打造了300多个邮政金融保险专职营销团队,成为分公司推动产品营销和业务发展的核心力量。

记者:创新是企业发展的动力源泉。自开业以来,中邮保险江苏分公司在管理方面有哪些尝试?

刘总:开业之初,中邮保险江苏分公司就在内部全面推行“标杆管理”,到先进省份开展专题调研,到行业标杆进行实地学习,借鉴吸收其先进经验与成功做法;要求各部门、岗位选树各自的标杆对象,对照标杆查找差距,明确努力的目标及行动方案,严格执行,持续改进。

在江苏,人保、国寿、平安等公司堪称保险行业领军者,工作流程和规章制度相对成熟。中邮保险江苏分公司为此先后安排培训讲师及理赔、保全、客服等相关人员,组队前往这些公司学习,详细了解对方的工作流程及规章制度,并就各自的工作进行对口交流。此外,针对浙江分公司期交业务进行对标分析。分公司各部门均能对照同业先进公司和银邮成功经验,按岗位多维度立标、对标,形成各部门、各岗位比学标杆的目标计划,将全面提升管理水平工作落到实处。

在营销体系建设方面,分公司推行“标杆团队”打造,在全省建立了312个邮政金融保险专职营销团队,成为江苏中邮保险营销工作的中坚力量。该成果荣获第九届(2013年)全国邮政企业管理现代化创新成果三等奖、第十届(2013年)通信行业企业管理现代化创新成果三等奖。此外,分公司还不断推进营运管理创新,在做好省级机构营运管理人员素质提升工作的同时,不断加强市、县营运管理人员队伍建设,实施中邮保险专岗人员持证上岗制度,并通过积分管理落实对营运管理人员的考评。在客户管理上,分公司开发并上线运行邮政保险客户管理系统,为实现客户信息和资源的集中管理和维护提供了便利平台。

下一步,分公司将探索建立以客户需求为源头的流程型管理模式,实行项目化管控。

记者:贵公司当前的业务基本是通过银邮代理方式进行的,为配合这一销售模式,产品方面有何特色?

刘总:目前,中邮保险在售的产品包括“富富余”、“贷贷喜”、“绵绵寿”、“禄禄通”和“年年好”5大系列20余款产品,鉴于我们的产品主要投放在邮银渠道销售,所以产品在设计之初就充分考虑了邮银网点广布城乡、深入基层的网络特点以及主要客户群体的特征和需求。例如,我们针对邮储银行贷款客户开发了“贷贷喜”小额贷款意外伤害保险,可以替符合条件的出险贷款客户偿还剩余本息,为抗风险能力较差的贷款人提供了一份人身意外保障,解决贷款家庭的后顾之忧。此外,针对邮银渠道基层客户年龄偏大、保险知识较少、收入不高的特点,我们开发了固定收益、简单易懂、资金返还快的年年好A款产品,在2013年投入邮银代理渠道后,很快形成热销局面。今年年初,为应对人身保险费率市场化改革,抢抓旺季生产机遇,我们在邮银渠道上线了年年好新A款,新单保费日平台最高突破2.5亿元,为分公司保持规模提供了有力支撑。

记者:贵公司创新提出“为客户终身负责”的服务理念,请问是如何践行的?

刘总:诚信是保险行业的基石,为“客户终身负责”的服务理念主要体现在分公司不断优化的客户服务体验和活动体系上。我们坚持主动服务客户,不断丰富客服活动形式和内涵,结合季节、节日开展“中邮贺岁、喜迎新春”、“情满金秋、爱在中邮”等专项客服活动,同时针对特定节庆日和节气发送慰问短信和健康小贴士,针对大客户定期组织健康体检,让广大客户感受到“中邮保险,温情常在”。分公司还通过组织包括讲座、观影、户外拓展等丰富多彩的客服活动,加深公司与客户、客户与客户之间的交流互动,努力在公司和客户之间营造一个亲密的朋友圈。通过开展形式多样的客户服务活动,努力让中邮保险的客户不仅得到物质上的惊喜,更获得情感上的满足。

记者:贵公司提出打造“爱心保险”的品牌口号,为树立这一品牌形象,有哪些做法?

刘总:“爱心”是我们江苏中邮保险的核心价值之一,也是我们长期追求的品牌形象,为了把爱心保险的理念落到实处,我们做了大量工作。关爱留守儿童公益活动是江苏分公司的一项长期举措。2013年 1月份,我们会同江苏少年儿童出版社、连云港市级机关工委、教育局、文明办及邮政局联合举办中邮保险杯“爸爸妈妈,我想对你说”关爱留守儿童绘画大赛颁奖仪式,通过连云港市级机关工委向留守儿童捐赠了2000个“爱心书包”。4月份,又积极参与省妇联与省邮政公司联合组织的全省“让心不再留守,让爱传递温情”儿童安全守护公益活动,创新研发制作5万张“四季关爱”儿童保险卡,积极打造中邮保险“爱心保险”的社会形象,获得社会各界广泛赞誉。紧接着,在6月份我们主动对接泰州地区关爱留守儿童活动,联合相关部门组织开展“星语心愿”留守儿童梦想寄语活动,并于今年年初通过泰州地区邮政网点向参加此次寄语活动的留守儿童家庭捐赠了1000个“四季平安”盒。今年,我们将继续依托“爱心书包”等方式把“爱心保险”的温暖带到更多孩子的身边。

此外,我们爱心保险的理念还体现在一些日常客服活动中,我们深入到社区和基层去帮助一些需要关爱的人群,比如,我们以“中邮保险健康咨询专家”活动为载体,到养老院关爱慰问孤寡老人,为他们提供养生咨询和免费检查;在泰兴珊瑚支局举办“中邮有情、爱心义诊”大型客服活动,从客户的实际需求出发,将中邮保险的爱心落到实处,落到客户心中。

还有非常重要的一点是我们始终牢记保险业的根本职责,以积极热情、优质高效的理赔服务为符合条件的被保险人家庭送上理赔资金,帮助遭受重大变故的家庭和个人减轻损失,渡过难关。截至2013年末,江苏分公司的理赔五日结案率保持100%。

记者:对公司未来发展,您有什么期望和设想?

刘总:十八届三中全会描绘了全面深化改革的宏伟蓝图,保险业人身保险费率市场化改革等重大政策还在不断酝酿和深化,特别是在上月保监会和银监会等监管部门出台了《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》以及《关于规范高现金价值产品有关事项的通知》,在变革的大环境下,我们要加强基础能力建设,抵御政策和市场环境变化的风浪,更要顺应时代潮流,加快转型发展,实现价值成长。所以,未来一段时间我们一方面要继续打基础、学标杆,要在渠道开拓、营销和管理模式创新上向行业龙头看齐,学习和应用行业的先进经验和成果,吸收转化为符合中邮保险实际的模式;另一方面要突出价值成长的工作主线,在保持一定规模的同时,集中精力加快期交和团险、个险等高效业务的发展,努力调优结构,确保江苏中邮保险健康可持续发展。

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